Tu cliente tiene dudas sobre las Redes Sociales

Tu cliente tiene dudas sobre las Redes Sociales

Casi todos quienes trabajamos en Marketing Digital y Redes Sociales lo hacemos por vocación, porque de verdad creemos que nuestros servicios son la mejor alternativa que existe actualmente para que nuestros clientes logren sus objetivos de marketing. Sin embargo, este trabajo no es lo agradecido que nosotros quisiéramos y en algunas ocasiones nos encontramos con muchas objeciones, algunas de ellas racionales y otras no tanto; incluso encontramos poca valoración hacia nuestra profesión. Es por ello que es casi una obligación cambiar estos preceptos negativos sobre nuestra actividad y en consecuencia, mejorar la imagen de nuestro sector.

Mi pareja es un “as” de las ventas y me dio unas pistas de cómo vender servicios, sobre todo aquellos que la gente no conoce en detalle y en consecuencia, tiende a rechazarlos. En principio, me señala que se ha encontrado con muchas frases “cliché” al momento de diseñar procesos de ventas, en particular con el modo de presentar los productos/servicios.

Propuestas de valor en la venta

Personalmente, he leído algunas propuestas de valor “débiles” que se utilizan al vender:

  • Utilizamos tecnología y herramientas avanzadas
  • Tenemos muchos años de experiencia
  • Ofrecemos servicios personalizados
  • Tenemos una amplia gama de soluciones para satisfacer sus necesidades
  • Somos los más baratos del mercado

¿Que estamos diciendo que no digan todos? ¿Que estamos ofreciendo que no ofrezcan los demás?

Me imagino al cliente bostezando porque “eres uno más que viene a ofrecer lo mismo”. Cada vez está más demostrado que aun siendo la venta un proceso racional de toma de decisiones, también debemos usar técnicas de manejo de gestión emocional que complementen nuestra labor de ventas. Ya tocaremos el tema más adelante.

Entonces, ¿que debemos decir en una presentación?. Pues debemos hacernos la siguiente pregunta:

¿Sabemos de verdad lo que quiere escuchar el cliente?

Tu cliente tiene dudas sobre las Redes Sociales

Cuando hacemos una presentación de nuestros servicios con una propuesta de valor fuerte, debemos encontrar frases que nuestros clientes quisieran escuchar, por ejemplo:

  • Aumentar ingresos
  • Reducir costes
  • Disminuir fallos o errores
  • Mejorar la competitividad

Pensemos en los objetivo que desea alcanzar el cliente. Les aseguro que para ellos no es tan relevante lo rápido o eficiente que ustedes sean o como su metodología es maravillosa. Al final el cliente solo está preocupado en los resultados que pueda obtener y como pueden beneficiar a su negocio.

Si es posible para ustedes, ofrezcan propuestas con resultados medibles, que se puedan traducir en números. Si el cliente puede dimensionar el beneficio de los servicios que ofrecen, es muy probable que actúe para contratarles. Mientras más específico sean, su mensaje será más creíble.

Gestión emocional del proceso de ventas

Cuando hablamos de la gestión emocional del proceso de ventas, nos referimos a aquellas objeciones que podemos encontrar y que no están ligadas directamente con nuestro servicio, pero que nos afectan igualmente. En nuestro caso particular hablamos de la resistencia al cambio, el miedo a la tecnología, y ante la crisis actual notamos una necesidad casi primordial de lograr resultados a corto plazo y con una mínima o nula inversión.

En este sentido, ¿que podemos hacer? En principio debemos entender los procesos que van a atravesar los clientes si queremos que nos contraten:

  • Negación rotunda al cambio
  • Resistencia o poca fe en los resultados
  • Aceptación progresiva
  • Apertura total e integración

Obviamente esto puede variar según el cliente, lo importante es identificar en que fase se encuentra para adaptarnos y ser más flexibles en nuestras propuestas. Si logramos manejas estas objeciones emocionales, pues será más sencillo para nosotros culminar el proceso satisfactoriamente y lograr una venta.

Espero que encuentren útil este post. Les animo a compartir y comentar en sus redes sociales.

Saludos!

2 thoughts on “Tu cliente tiene dudas sobre las Redes Sociales

  • Muy buen post Jorge! Destaco en qué tenemos que “ofrecer resultados medibles”, las métricas de nuestra vocación, tienen que ser bien estudiadas ¿Qué vamos a medir?¿Cómo lo vamos a medir? y ¿Cómo lo vamos a reportar?. Sumamente importante tomarse el tiempo para planificar detalladamente estos puntos. Métricas cualificables y cuantificables…
    Un abrazo!
    @ricardodaf

    • Por supuesto Ricardo! La idea del artículo es tratar de romper un poco esa barrera inicial que nos encontramos con frecuencia al presentar nuestros servicios. Si logra ese propósito si hablamos de las métricas que son fundamentales de acuerdo a los objetivos del cliente.

      Saludos y me alegro que te haya gustado! Si es posible me ayudaría mucho la difusión. Abrí el blog hace poco y siempre hace falta un pequeño empujón, jejeje!!!

      Muchas Gracias!

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